11 марта известный бизнес-тренер Иван Смирнов проведет в Агентстве Городского Развития игру Playing Lean, где вы на практике проверите, почему для бизнеса важно соответствие продукта рынку

Какая самая страшная ошибка в бизнесе? Начать бизнес на продукте, который никому не нужен. Это означает, что продукт не соответствует рынку. Усилия, которые затрачены, чтобы создать бизнес, пропадут даром и бизнес загнется.

Статья полезна людям, которые открыли бизнес или только собираются. Они узнают, зачем проверять соответствие и как его добиться.

Представьте компанию «Лед-ок». Она выпускает слаши — цветные коктейли из свежего снега для детей и родителей. «Лед-ок» работает там, где снег — частое явление, поэтому клиенты компании — люди из холодного климата. Но подумал ли «Лед-ок», нужны ли снежные коктейли этим людям? Вопросы, которые не выяснил «Лед-ок»:

• Нужны ли людям в холодном климате угощения из снега?

• Может «Лед-ок» полагаться на погоду, от которой зависит, пойдет ли снег?

• Что приходит на ум жителям снежных краев, когда они видят желтый снег?

На каждый вопрос — отрицательный ответ. «Лед-ок» в опасности из-за того, что его продукт не соответствует рынку.

Зачем проверять?

Продукт соответствует рынку (product/market fit, ПМФ), если потребители нуждаются в продукте, а рынок большой и прибыльный. Достичь соответствия чрезвычайно важно. Вам не поможет команда суперпродавцов и лучший продукт, если нет рынка или продукт не отвечает нуждам потребителей. ПМФ — то, что проверяют, пока-не-потратили-кучу-денег-чтобы-создать-бизнес.

Если уже создали продукт, то легко проверить, соответствует ли продукт рынку. Вот семь признаков соответствия:

• Потребители покупают продукт как сумасшедшие

• Клиенты горячо рекомендуют продукт

• База клиентов растет

• Оборот компании увеличивается

• Вы нанимаете новых работников так быстро, как можете

• Вы не платите, чтобы получить клиентов

• Потребители завершают покупкой обращение в компанию

• Как добиться соответствия?

Соответствие продукта рынку — нужная вещь, но оно не появляется случайно, а требует усилий. Чтобы найти соответствие разработайте бизнес-гипотезу, создайте минимально работоспособный продукт (minimal viable product, МВП) и протестируйте гипотезу с его помощью.

Борис любит путешествовать. Однажды вечером в горах пошел снег и Борису стало холодно. Чтобы не замерзнуть, он укрыл себя покрывалом, которое ему предложили в соседней палатке. Борис согрелся и понял, что нашел бизнес-идею — продавать туристам пледы.

Чтобы придумать бизнес-гипотезу, спросите себя:

• Для кого я создаю продукт?

• Какие у них проблемы?

• Как продукт поможет решить проблемы?

Борис размышлял так: «Моя идея для туристов. Вечером в горах становится холодно и туристы замерзают. Плед поможет им согреться».

Потом создайте МВП. Это ваш продукт в его самой простой форме. Тестируйте с помощью МВП бизнес-гипотезу, чтобы убедиться, что вы решите проблему и людям интересно решение.

Перед следующим походом Борис купил пять метров ткани и разрезал ее на пять частей подходящего размера. Куски ткани он раздал товарищам, с которыми шел в поход.

Чтобы протестировать МВП узнайте, какой интерес люди проявляют к продукту и как регулярно они это делают. Отслеживайте, как люди пользуются продуктом. Так вы узнаете, правильно ли то, что вы делаете.

В походе Борис наблюдал, как туристы используют пледы. Один не воспользовался ни разу, другой укрывался один раз, а трое вытирали пледами своих собак после купания. Результаты оказались неожиданными для Бориса.

Если МВП не поддерживает гипотезу, то смените концепцию: скорректируйте курс, чтобы проверить новую гипотезу или стратегию. Это частое явление, так что не волнуйтесь. Сфокусируйтесь на другой черте продукта, переделайте его для другого рынка, создайте другую гипотезу и решение или найдите новую идею. Что бы вы не выбрали, это означает серьезные изменения продукта и это — работа с начала.

В результате теста Борис понял: гипотеза, что туристам интересно согреваться пледами, не подтвердилась. Тест показал, что туристы используют плед по-другому: вытирают и обогревают собак. Борис сменил концепцию и наладил производство пледов для собак.

Компания Айрбиэндби работает в индустрии гостеприимства. Клиенты компании рекомендуют ее услуги друг другу. Но рост за счет клиентов появился не сразу. Компания началась с воздушных матрасов на полу в гостиной.

Прежнее название компании Айрбиэндби — Айрбедэндбрекфаст («Воздушный матрас и завтрак»). Она появилась во время конференции по дизайну в Сан-Франциско. Основатели компании предложили участникам конференции ночлег и завтрак у себя в квартире.

Они добились некоторого успеха, но хотели, чтобы их продукт больше соответствовал рынку. Вместо того, чтобы фокусироваться только на конференциях, основатели компании обратили внимание на путешественников, которые нуждались в ночлеге. Они заявили о своей компании как о сервисе, который помогает путешественникам найти колоритное местное жилье, и как о сообществе хозяев этого жилья. Ну и о бесплатном завтраке не забыли.

После анализа обратной связи компания назвалась Айрбиэндби и теперь помогает сдавать и снимать жилье, включая замки и частные острова, в 34 тысячах городов мира. Поиск соответствия товара рынку стал историей.

Сделайте первый шаг, чтобы найти соответствие продукта рынку: создайте бизнес-гипотезу.

Первоначальная гипотеза Бориса: «Плед защищает от холода. Туристы пользуются им в непогоду, чтобы сберечь тепло».

Составить гипотезу вам помогут эти вопросы:

• Как называется продукт?

• Какое у него предназначение?

• Кто целевая аудитория?

• Какая проблема у потребителей?

• Как продукт решает проблему?

Соответствие продукта рынку важно, так как от этого зависят деньги и время, которые вы тратите на бизнес. Когда вам пришла идея, создайте гипотезу и проверьте ее с помощью МВП. Если потребители интересуются, то вы на верном пути. Если вы уже выпустили продукт, то проверьте, как он соответствует рынку. При неблагоприятном результате измените продукт или предложите его на другом рынке.

Статья Райана Холидея, автора книги “Хакер Маркетинга”. Перевел и отредактировал Иван Смирнов, консультант по развитию бизнеса.

11 марта бизнес-тренер Иван Смирнов проведет в Агентстве Городского Развития игру Playing Lean, где вы на практике проверите, почему для бизнеса важно соответствие продукта рынку. Подробнее об игре по ссылке: http://agr-city.ru/ru/calendar/183

 

На игре осталось 5 мест.

Записывайтесь по телефону (8202) 20-19-22